VENOFARMACIJA d.o.o.

(+386) 3 828 02 31    (+386) 41 684 800 venofarmacija@gmail.com

Menu

Vpliv osebne prodaje na prodajo preko javnih naročil

Avtor: Anita Sluga in Desimir Bošković

Vpliv osebne prodaje na prodajo preko javnih naročil

By In Uncategorized On December 6, 2015


Objavljeno: Znanje in poslovni izzivi globalizacije v letu 2011: 3. mednarodna znanstvena konferenca, Fakulteta za komercialne in poslovne vede. November 2011

Avtor: Anita Sluga in Desimir Bošković

 

Vpliv osebne prodaje na prodajo preko javnih naročil

 Povzetek

Osebna prodaja je dominantna komponenta v trženjskem komuniciranju mnogih podjetij, predvsem tam, kjer se tržijo izdelki višjega cenovnega razreda, katerih uporaba je kompleksna in je najučinkovitejše orodje na kasnejših stopnjah nakupnega procesa, še posebno pri krepitvi preferenc, prepričevanju kupca in odločitvi za nakup, sploh pa tam, kjer se prodaja vrši preko javnih naročil.

Živimo v času hitrih sprememb in hitrega tempa življenja. Podjetja iščejo razne načine kako dobro prodajati in kot velik uspeh se šteje že sam obstoj na trgu.

V referatu bom s pomočjo študije primera prikazala, kakšen vpliv ima osebna prodaja na odločitev kupca, ki lahko naroča izdelke izključno preko javnih naročil in kakšne so pomanjkljivosti zakona o javnih naročilih ugotovljene skozi študijo primera.

Ključne besede: osebna prodaja, javna naročila, omejevanje konkurence.

 

The impact of personal sales to sales through public procurement

Abstract

Personal selling is the dominant component in the marketing communication of many companies, especially where they are marketed high-end products, whose use is complex and is the most effective tool in the later stages of the purchase process, especially in strengthen preferences, convincing the customer and to decide to purchase, even there, where the sales is made through tenders.

We live in a time of rapid change and fast life tempo. Companies are looking for various ways how to sell and as a great success and is considered the very existence on the market.
In the report will be with the help of case studies shown the impact of personal sale on customer who can order products exclusively through tenders and what are the shortcomings of the Law on Public Procurement identified through a case study.

Key words: personal selling, public tenders, limiting competition.

 Uvod

Živimo v času hitrih sprememb in hitrega tempa življenja. Podjetja iščejo razne načine kako dobro prodajati in kot velik uspeh se šteje že sam obstoj na trgu. Podjetja razvijajo nove možnosti in pristope za uspešno prodajo vse bolj pa spoznavajo, da je tisto, kar iščejo v svoji okolici skrito v njihovih lastnih potencialih. (povz. po Bezlaj 2002, 10)

Predmet proučevanja je prodaja kompleksnejšega asortimana, kot je medicinska oprema, kjer so ključni kupci javne ustanove (zdravstveni domovi, bolnišnice), ki potrošni material nabavljajo preko javnih naročil in v skladu z zakonom o javnih naročilih. Kot problem in hkrati kot prednost pri tovrstni prodaji lahko omenim Zakon o javnih naročili, ki daje naročnikom možnost selekcije dobaviteljev z izborom načina iskanja ponudbe.

Kupec se odloči za nakup po predhodnem vrednotenju alternativ o pozitivnih in negativnih straneh izdelkov. Ob odločitvi potrošnika za nakup se le ta podvrže določenemu tveganju, saj proizvoda še ni uporabljal. Tukaj nastopimo mi, ki kupcu postrežemo z raznimi informacijami, podatki, nasveti, s tem potrošniku olajšamo odločitev za nakup (Dovžan 2002, 28).

Omejila sem se na podjetje, ki trži pripomočke za odvzem krvi, in njegov način prodaje. Poskusila sem ugotoviti ali ima osebna prodaja sploh kakšen vpliv na prodajo medicinske opreme (vakuumskega odvzema).

Z raziskavo sem se omejila na ciljne kupce podjetja, to so laboratoriji v javnih ustanovah, kar za podjetje pomeni prodajo izključno preko javnih razpisov.

Namen naloge je bil s pomočjo empirične raziskave ugotoviti, kakšen vpliv ima osebna prodaja na odločitev kupca, kjer se nabavlja izključno preko javnih naročil. Osredotočila sem se na osebno prodajo in na javna naročila, ju teoretično opredelila in primerjala s primeri iz prakse.

 

Cilji naloge je bil:

  • ugotoviti, ali je osebna prodaja ustrezen način trženja, za prodajo medicinskih pripomočkov in kakšen vpliv ima osebna prodaja na nakupno vedenje končnega kupca – uporabnika, kjer se nabavlja preko javnih naročil,
  • ugotoviti ali lahko ponudnik posredno preko osebne prodaje vpliva na naročnika, kako naj le ta pripravi       razpisno dokumentacijo, da bodo na javnem naročilu izbrani želeni izdelki.

Temeljni hipotezi, ki sem ju preverila sta:

Hipoteza 1: Za prodajo medicinske opreme preko javnih naročil je najustreznejši način prodaje osebna prodaja.

Hipoteza 2: Ponudnik lahko skozi osebno prodajo pri naročniku vzpodbudi potrebo po inovativnih – izboljšanih izdelki, zaradi katerih bo naročnik omejil konkurenco na sebi ljube pripomočke.

Naloga ima predpisano raziskovalno zasnovo, torej teoretični in empirični del.

Izhodišča naloge so že ugotovljena dejstva in razlage domačih in tujih strokovnjakov na raziskovanih področjih in je nadgradnja predhodne že objavljene raziskave z naslovom Kompatibilnost osebne prodaje in javnih naročil (Sluga, 2010). Za raziskavo sem uporabila notranje in zunanje vire podatkov, ki sem jih razvrstila glede na pomembnost.

V teoretičnem delu sem izbrala sledeče znanstvene metode:

  • študij strokovne literature, domačih in tujih avtorjev, s katero sem pridobila primarne in sekundarne podatke,
  • metodo kompilacije, kjer sem povzemala domače in tuje vire;
  • metodo deskripcije, s pomočjo katere sem opisovala dejstva, procese ter pojave,
  • metodo dedukcije – logičen sklep na temelju splošnih zaznav oziroma teorij.

V empiričnem delu naloge, sem s pomočjo študije primera pridobila podatke, ki sem jih nato primerjala s teoretičnim delom. Na podlagi pridobljenih rezultatov in analizo le teh sem poskusila podati rešitve, ki mi bodo v pomoč pri nadaljnem delu.

Osebna prodaja

Osebna prodaja se zdi na prvi pogled zelo enostavna, čeprav je v resnici zelo zapleten postopek organizacije. Mnogi strokovnjaki zagovarjajo tezo, da je potrebno najprej pritegniti pozornost kupca, mu vzbuditi interes in željo po nakupu, mu pomagati pri odločitvi o nakupu in ga po nakupu še prepričati, da se je pravilno odločil, ko je kupil ta proizvod. Osebna prodaja je najučinkovitejše orodje na kasnejših stopnjah nakupnega procesa, še posebno pri krepitvi preferenc, prepričevanju kupca in odločitvi za nakup. (Sluga 2010, 2)

Osebna prodaja je razmeroma draga, vendar izredno učinkovita. Ta zajema (Devetak 2000,121):

  • prodajne predstavitve,
  • prodajna srečanja,
  • številne spodbujevalne programe,
  • prodajne vzorce, ki jih ponudijo predstavniki tovarn.

Prodaja ni individualno, ampak je družbeno obnašanje, kar pomeni, da vsaka oseba v direktni interakciji z drugo osebo vpliva na njeno obnašanje (Dovžan, 2002).

Vsak poslovni proces je množica aktivnosti, ki se za dosego cilja izvajajo v podjetju (Damij, 2009).

 Osebna prodaja (ang. personal sellig) je proces, v katerem prodajalec komunicira z enim ali več potencialnimi kupci z namenom, da ustvari prodajo (Vukovič in Završnik 2008,85).

V sedanjem času pri osebni prodaji prodajnik rešuje probleme, s katerimi se srečuje kupec. Prodajalci ne prodajajo več, ampak ponujajo rešitve (Sluga 2010, 27).

Osebna prodaja vsebuje interakcijo in je oblika osebne komunikacije, kjer skuša prodajalec vplivati na potrebe kupca. Po tem se ta oblika prodaje razlikuje od drugih trženjskih komunikacij. Osebna prodaja se šteje kot uspešnejša oblika trženjske komunikacije, saj se z njo vse začne. Osebna prodaja omogoča »push« strategijo, kjer kupci kupijo nove izdelke, poveča se prodaja in izboljša se imidž blagovne znamke (Vukovič in Završnik 2008, 85).

Pri poudarjanju identitete podjetja in posameznih znamk ima osebna prodaja veliko vlogo.

Osebna prodaja je sestavljen iz naslednjih faz, kot je Sluga že podrobneje opisala v svojem prispevku (Sluga 2010, 3-6):

  • Iskanje in ocena potencialnih kupcev
  • Priprava
  • Pristop in predstavitev

 Obvladovanje ugovorov

  • Pošiljanje vzorcev, ponudb ali gradiv
  • Zaključek prodaje, spremljanje in vzdrževanje stikov s kupci

Ne glede na vrsto storitev in njihovo izvajanje je prodaja še vedno v večini odvisna od vzpostavitve ustreznega odnosa s kupci. Kakor se spreminja način in izbira trženja, tako se morajo spreminjati tudi navade in odnosi na področju storitev. Izvajalci storitev se morajo prilagajati spremembam, navadam in zahtevam naročnikov storitev. Od dobro opredeljenih in negovanih odnosov z odjemalci je odvisen uspeh poslovanja in zadovoljstvo vseh udeležencev storitev (Devetak 2007, 371).

V obravnavanem podjetju so se odločili prodajati medicinske pripomočke (vakuumski odvzem) preko osebne prodaje, saj se le ta vrši predvsem v javnih ustanovah, kjer se nabavlja material preko javnih naročil. Prednost javnih naročil je podpis pogodbe velikih vrednosti za daljše obdobje, slabost pa, da lahko kupec s tehničnimi zahtevami in določenimi omejitvami omeji konkurenco na sebi ljubši izdelek ali stranko. Zaradi navedenega smo se odločili za osebno prodajo saj se trudimo s stranko obdržati stalen stik, s tem pa si zagotoviti podpis pogodbe za javno naročilo za novo časovno obdobje.

Javna naročila

Javno naročilo oziroma pogodba o izvedbi javnega naročila pomeni tista pogodbena razmerja med naročnikom in tretjimi osebami, pri katerih naročnik proti plačilu nabavlja blago, oddaja storitve in gradnje.

Področje javnih naročil urejajo trije zakoni:

  • Zakon o javnem naročanju (Uradni list RS, št. 128/06 in 16/08; v nadaljnjem besedilu: ZJN-2) in
  • Zakon o javnem naročanju na vodnem, energetskem, transportnem področju in področju poštnih storitev (Uradni list RS, št. 128/06 in 16/08; v nadaljnjem besedilu: ZJNVETPS) ter
  • Zakon o reviziji postopkov javnega naročanja (Uradni list RS, št. 94/07 – uradno prečiščeno besedilo;), ki ureja pravno varstvo ponudnikov v postopkih oddaje javnih naročil.

Zakon o javnih naročilih je v Sloveniji doživel številne spremembe in dopolnitve. Razlog za navedeno je prilagajanje slovenske zakonodaje evropskim smernicam in pomanjkljivosti zakona, ki so se pokazale skozi čas.

Dopolnitve Zakona o javnih naročilih (ZJN-2) so:

  • Zakon o javnem naročanju (ZJN-2A),
  • Zakon o javnem naročanju (ZJN-2B),
  • Zakon o javnem naročanju (ZJN-2C).

Cilj javnega naročanja je odpreti trg javnega naročanja širšemu krogu potencialnih ponudnikov s ciljem doseganja večje kakovosti za isti denar ter omogočiti lažji dostop malim in srednjim podjetjem do tega trga. Vendar se je v praksi izkazalo, da temu ni tako, saj se razpisi pripravljajo tako, da omejujejo konkurenco z vnaprej dogovorjenimi tehničnimi zahtevami, ki so pisane tako, da ustrezajo izdelkom posameznih podjetij, kot piše v Predlogu zakona o spremembah in dopolnitvah zakona o javnem naročanju: »Cilj predlaganega zakona je doseči bolj učinkovito in transparentno javno naročanje, uskladitev nacionalne zakonodaje z evropskim pravnim redom s področja pravnega varstva v postopkih javnega naročanja, odpreti trg javnih naročil širšemu krogu potencialnih ponudnikov s ciljem doseganja večje kakovosti za isti denar (value for money) ter omogočiti lažji dostop malim in srednjim podjetjem do tega trga, kar jim lahko v času finančne krize omogoči preživetje.« Zakon o spremembah in dopolnitvah Zakona o javnem naročanju (2009).

Postopek javnega naročanja je odvisen od ocenjene vrednosti predmeta javnega naročila, ki določa ali mora biti razpis objavljen na portalu javni naročil[1]:

  • do 10.000€ – blago in storitve, do 20.000€ – gradnje (niso del ZJN-2);
  • 000€ – 40.000€ – blago in storitve, 20.000€ – 80.000€ gradnje (zbiranje ponudb).

Javna naročila se lahko izvedejo v različnih oblikah, in sicer s (Zakonu o javnem naročanju (ZJN-2) 2006).

  • Postopkom zbiranja ponudb (naročnik pozove k predložitvi ponudb najmanj tri ponudnike).
  • Postopkom zbiranja po predhodni objavi (svoje ponudbe predložijo ponudniki na podlagi obvestila o javnem naročilu, objavljenega na portalu javnih naročil).
  • Odprtim postopkom (vsak gospodarski subjekt lahko predloži ponudbo).
  • Postopkom s predhodnim ugotavljanjem sposobnosti (gospodarski subjekti predložijo prijave za sodelovanje, ponudbo pa lahko odda samo kandidat, ki ga povabi naročnik).
  • Postopkom brez predhodne objave.
  • Postopkom s pogajanji s predhodno objavo.
  • Konkurenčnim dialogom.

Zakon o spremembah in dopolnitvah Zakona o javnem naročanju (ZJN-2B) je prineslo kar nekaj poglavitnih sprememb, med poglavitne lahko štejem mejne vrednosti javnih naročil. Ena poglavitnejših je ukinjanje pojma »zbiranje ponudb« in ponovno uvajanje pojma »naročilo male vrednosti (NMV)«.

NMV je poenostavljen postopek javnega naročanja, v katerem naročnik, z namenom pridobitve ponudb, na portalu javnih naročil objavi obvestilo o naročilu male vrednosti.

Pred izdajo sklepa o začetku postopka oddaje javnega naročila je obvezno potrebno oceniti vrednosti naročila.

Spremenjeni vrednostni pragi po Zakonu o javnem naročanju (ZJN-2B) (2009).[2] :

  • naročila, ki niso predmet urejanja z ZJN-2B:
    • blaga in storitev v vrednosti do 20.000€ in
    • gradenj v vrednosti do 40.000€
  • naročila, ki se oddajo po postopku oddaje naročil male vrednosti – obvezna objava na portalu javnih naročil:
    • blaga in storitev v vrednosti od 20.000€ do 40.000€ in
    • gradenj v vrednost od 40.000€ do 80.000€

Postopek pod pragom NMV po ZJN-2B:

  • mogoča je uporaba naročilnice, tudi pogodbe (pogosto smiselna, npr. nakup avta za 18.000 EUR),
  • vodenje statistike teh naročil je zahtevano,
  • Izkazati je potrebno gospodarnost nakupa, ki jo naročnik izkaže:
    • z zbiranjem večih ponudb,
    • z lastno raziskavo trga, ki jo opravi naročnik,
    • z utemeljitvijo izbire edinega ponudnika,
    • in s pogajanji.

Raziskava vpliva osebne prodaje na prodajo preko javnih naročil

Raziskava se dotika področja in problematike, osebne prodaj v povezavi z javnimi naročili, kjer naročnik sam izbira postopek izbire primernega dobavitelja, glede na letno ocenjeno vrednost nakupa in glede na zakon o javnih naročilih, ki to področje omejuje.

  • Problem raziskave

Z raziskavo želim ugotoviti kakšen vpliv ima osebna prodaja na nakupno vedenje potrošnika, pri prodaji preko javnih. Podati dosedanje rezultate, ki smo jih ustvarili s osebno prodajo in poiskati še morebitne načine kako svoje delo izboljšati in s tem povečati tržni delež prodaje.

  • Osrednja raziskava

V podjetju smo se ob prevzemu zastopništva za pripomočke za vakuumski odvzem odločali na kakšen način naj pričnemo plastirati izdelke na trg, da bo prodaja uspešna. Zaradi same narave izdelkov, ki je kompleksnejša, smo se odločili za osebno prodajo, saj se nam je le ta zdela ustreznejša kot ostali načini prodaje. Naši izdelki se prodajajo v večini javnim zavodom preko javnih naročil.

Skozi osebno prodajo smo iskali načine kako prepričati naročnika, da nas izbere kot ustreznega dobavitelja za navedene izdelke, ne, da bi pri tem kršil zakon. Pri proučevanju zakonov in informacij iz trga smo našli, kar nekaj načinov, ki nam slednje omogoča.

V našem primeru, kjer tržimo medicinsko blago, so naročila majhnih vrednosti do zneska 20.000 €, kar pomeni, da v navedenem primeru, kjer skupni znesek javnega naročila ne bo presegal 20.000 €, naročniku ni potrebno objaviti naročila na portalu javnih naročil. Naročnik se sam odloči, koga bo pozval k predložitvi ponudbe, torej sam oblikuje konkurenco glede na svoje želje in potrebe, katere v praksi povzroči ponudnik s svojimi obiski naročnika – uporabnika.

Metode raziskovanja

Empirično raziskavo študije primera sem pričela:

  • z urejevanjem podatkov iz ZZZS internetne strani, kjer so navedeni vsi javni zavodi,
  • s pomočjo internih podatkov podjetja, ki shranjuje in arhivira pogodbe in razpisne dokumentacije posameznih razpisov.

Na podlagi namiznega raziskovanja, izkušenj z neposrednim delom z naročniki, z samim delom priprave razpisne dokumentacije in študije primerov sem v nadaljevanju prikazala pridobljene podatke, ki sem v programu Excell uredila in jih v nadaljevanju ovrednotila.

  • Analiza rezultatov raziskave

V spodnji tabeli sem prikazala rezultate prodaje, ki smo jih dosegli v štiri letih prodaje z osebno prodajo na slovenskem trgu.

V tabeli 1 je prikazana trenutna razdelitev trga glede na zdravstvene domove in na bolnišnice, nakar sem jih razdelila še na območne enote in na konkurenco.

Iz tabele je razvidno, da je način prodaje /osebna prodaja bila za podjetje dobra izbira. Na podlagi prikazanih rezultatov lahko rečem, da podjetje z omenjenim programom obvladuje v štirih letih, nekje med 30 do 40% trga, kar pomeni, da svoje izdelke trži pri 28 zavodih od 74 zavodov v Sloveniji.

Tabela 1: Prikaz segmentacije slovenskega trga pri prodaji omenjenih izdelkov

Javna ustanova Zdravstveni dom Bolnišnice
Blag. znamka 1. konkurenca naši izdelki drugi 1. konkurenca naši izdelki drugi
OE 1.   1 3   1  
OE 2. 1 2 3 1 1 1
OE 3.   4 2 1 1 1
OE 4. 3 1 2   1 1
OE 5.   1 2   1  
OE 6.   1   2   1
OE 7. 5 8 5 1 1 3
OE 8.   2 1     1
OE 9. 1 1 2 1 1 2
Skupaj 10 21 20 6 7 10
Vsi skupaj 51 23

Navedeno nam je uspelo z nenehnim izobraževanjem o izdelkih in o zakonih, ki vplivajo na to vrsto prodaje. S pomočjo izobraževanj smo svoje znanje prenašali na kupce in potencialne kupce/naročnike. Tam kjer smo jim bili všeč mi in izdelki, smo poiskali skupno rešitev kako skleniti posel, ne da bi pri tem kršili zakon.

Na podlagi preverjenega lahko sprejmem Hipotezo 1, ki govori: »Za prodajo medicinske opreme preko javnih naročil je najustreznejši način prodaje osebna prodaja«.

V nadaljevanju sem prikazala nekaj načinom, s katerimi nam je tudi to uspelo, nakar sem opravila tudi študijo primerov, ki nam prikaže, kaj se v našem primeru dogaja na terenu in kakšne rezultate nam je prinesel način dela, ki sem ga teoretično predhodno obdelala.

Javni zavod lahko pri naročilu omeji konkurenco na dva načina, in sicer:

  • Z naročilom pod pragom NMV, ki znaša 20.000€ (ZJN-2B) 2011. Mogoča je uporaba naročilnice, tudi pogodbe. Naročnik mora izkazati gospodarnost nakupa, ki jo izkaže:
    • z zbiranjem večih ponudb,
    • z lastno raziskavo trga, ki jo opravi naročnik,
    • z utemeljitvijo izbire edinega ponudnika
    • in s pogajanji.

Takšen način prodaje trenutno izvajamo s desetimi javnimi zavodi v Sloveniji (prikazano v tabeli 2 v nadaljevanju). Od tega šest zavodov kupujejo preko mesečnih naročilnic, štirje zavodi naročujejo preko letnih pogodb, s predhodnim povpraševanjem, po postopku kot je naveden v Zakonu o javnih naročilih.

  • Z objavo javnega naročila na portalu javnih naročil, kjer pa v predračunu in v tehnični specifikaciji naročnik navede zahteve po izdelkih / standardih, ki bodo ustrezale točno določenim izdelkom.

Naročniku vzbudimo potrebo po izdelku z predhodno osebno prodajo in natančno predstavitvijo izdelkov in njenih lastnosti. Naročnik naj sam testira izdelke in se prepriča o njeni kakovosti in specifiki, ki naredi izdelek boljši od konkurence (inovacija – boljše odpiranje in posledično lažja uporaba).

Na ta način imamo trenutno sklenjenih kar osem pogodb v javnih ustanovah. Naročilo je bilo objavljeno na portalu javnih naročil, v razpisni dokumentaciji pa je naročnik omejil konkurenco s tehničnimi omejitvami /zahtevami.

Tabela 2 prikazuje trenutni način prodaje v podjetju javnim ustanovam po regijah v SLO. Iz tabele je razvidno, da smo s pomočjo osebne prodaje naročniku uspeli predstaviti izdelke na način, da smo stranki dokazali, da so naši izdelki boljši, s določenimi prednosti pred konkurenčnimi. Zaradi dobre predstavitve in izobraževanja, smo uspeli stranki dokazati zakaj so naši izdelki boljši, kar nam je posledično, zaradi določenih specifik izdelka (inovacijsko odpiranje) omogočilo omejiti konkurenco, ki jo je določil naročnik sam.

Tabela 2: Prikaz trenutnega stanja načina prodaje v podjetju zdravstvenim domovom in bolnišnicam po regijah v SLO

Zdravstveni domovi + bolnišnice
  dogovorjeno ne dogovorjeno  
  naročilnice pogodbe javno naročilo   skupaj po OE
OE 1. 1   1   2
OE 2. 1   1 1 3
OE 3. 1     4 5
OE 4.   1   1 2
OE 5.   2     2
OE 6. 1       1
OE 7. 1 1 4 3 9
OE 8. 1   1   2
OE 9.     1 1 2
Skupaj 6 4 8 10 28
Vsi skupaj 28  

Z navedenim lahko Hipotezo 2 prav tako sprejmemo, le ta pa govori: »Ponudnik lahko skozi osebno prodajo pri naročniku vzpodbudi potrebo po inovativnih – izboljšanih izdelki, zaradi katerih bo naročnik omejil konkurenco na sebi ljube pripomočke.«

Zaključek raziskave in priporočila za nadaljnje delo

Z navedeno raziskavo sem ugotovila, da je osebna prodaja ključna pri prodaji javnim ustanovam, sploh tam kjer se tržijo kompleksnejši izdelki, ki za pravilno uporabo nujno potrebujejo predstavitev. V kolikor smo predstavitev opravili na način, da jo je naročnik sprejel in akceptiral, lahko rečemo, da nam bo le ta obrodila sadove. Če smo naročnika prepričali mi in izdelki, o določenih prednostih, bo le ta napisal v tehnično specifikacijo zahteve, ki bodo določale želeni izdelek.

Vsak posel temelji na pričakovanju, zato dajemo kupcu z vsako komunikacijo možnost, da nam zaupa. Idealno bi seveda bilo, da bi bilo zaupanje vzpostavljeno še preden se s kupcem dogovorimo za sestanek, nakar pri kupcu vzpodbudimo potrebo po naši uslugi (povz. Po Duncan 2005, 107). Vendar kot pravi Bettger (2003, 166): »Vsak lahko z vajo izpopolni tehniko dogovarjanja za sestanke. Seveda pa vedno obstajajo ljudje, s katerimi se je težko sestati. Vendar pa sem odkril, da so to najboljše potencialne stranke, če mi le uspe priti do njih. Ugotovil sem, da vse dokler sem vljuden, ne zamerijo vztrajnosti.«

V ta namen bi priporočila še več izobraževanj za tržnike, mogoče tudi o psihologiji človeka. Podjetjem, kjer zaposlujejo tržnike bi priporočila morebitna nagrajevanja tržnikov v obliki stimulacij (provizija od prodaje), ki bi njihovo efektivnost še povečala.

Sklep

V teoretičnem delu sem preučila strokovno literaturo in jo v nadaljevanju povezala s praktičnim delom. Na podlagi preučenega lahko zaključim, da je izbira tržne poti pri tako kompleksnih izdelkih in načinu komuniciranja ključnega pomena za uspeh posamezne blagovne znamke in podjetja nasploh. Ugotavljam, da moramo pri tako kompleksnem asortimanu kot ustrezno tržno in komunikacijsko pot izbrati osebno prodajo, saj lahko samo v navedenem primeru stranki predstavimo argumente, ki govorijo v prid naši blagovni znamki.

S pomočjo raziskave sem tudi ugotovila in prikazala kakšni so rezultati vplivanja osebne prodaje na prodajo preko javnih naročil. V praksi se je pokazalo, da so bili ponudniki, ki jih naročnik ni poznal in ni poznal njihovih izdelkov bili zavrnjeni že pri samih vprašanjih, ki jih mora ponudnik zastaviti na portal javnih naročil še pred oddajo ponudb. V kolikor jim je le nekako uspel kljub zahtevam in omejitvam oddati ponudbo pa so bili vsekakor zavrnjeni v nadaljevanju postopka.

Vse to nam govori v prid osebne prodaje, ki jo moramo samo še izboljšati in nikakor ukiniti.

Literatura in viri

Monografija

BETTGER, Frank. 2005. Kako sem se povzdignil iz neuspeha do uspeha v prodaji. Varaždin: “Katarina Zrinski”. ISBN 953-236-052-2.

BEZLAJ, Boštjan. 2002. Ste za akcijo: prodajne tehnike, pristopi, ideje in skrivnosti. Ljubljana. Samozaložba SABB. ISBN 961-236-298-X.

DAMIJ, Nadja. 2009. Management poslovnih procesov: modeliranje, simuliranje, inovacija in izboljšanje. Ljubljana: Vega. ISBN 978-961-92649-5-9.

DEVETAK, Gabrijel. 2000. Temelji trženja in trženjska zasnova podjetja. 2. natis. Koper: Visoka šola za management. ISBN 961-6268-27-9.

DEVETAK, Gabrijel. 2007. Marketing management. Koper: Fakulteta za management. ISBN 978-961-6573-51-1.

DOVŽAN, Henrik. 2002. Psihologija prodaje. Študijsko gradivo. Ljubljana: Višja strokovna šola, Gea College. ISBN 961-6026-26-7.

DUNCAN, Todd. 2005. Prodajajte odgovorno: kako hitro in manj stresno zaslužiti več. Ljubljana: Tuma. ISBN 961-6470-68-X.

SLUGA, Anita. 2010. Analiza osebne prodaje zastopane blagovne znamke v podjetju Medimaj, d. o. o.. Magistrska naloga.

VUKOVIČ, Goran. in ZAVRŠNIK, Bruno. 2008. Obvladovanje prodaje. 2. izdaja. Celje: Visoka komercialna šola Celje. ISBN 978-961-6603-61-4.

Elektronski viri

Izvajalci zdravstvenih storitev. [Online]. [Citirano 20.08.2011; 12.34]. Dostopno na spletnem naslovu: http://www.zzzs.si/Izvajalci

ZAKON o javnem naročanju (ZJN-2). 2006. [Online]. [Citirano 26. april. 2011; 12.30] Dostopno na spletnem naslovu: http://www.uradni-list.si/1/objava.jsp?urlid=2006128&stevilka=5409. V: Uradni list RS, 08. december. 2006. št. 128.

ZAKON o javnem naročanju (ZJN-2B). 2009. [Online]. [Citirano 28. april. 2011; 16.15] Dostopno na spletnem naslovu: http://www.uradni-list.si/1/objava.jsp?urlid=201019&stevilka=805. V: Uradni list RS, 12. mar. 2010. št. 19.

ZAKON o spremembah in dopolnitvah Zakona o javnem naročanju. (2009). [Online]. Zbirke Državnega zbora RS – predlogi zakonov. [Citirano 26. april. 2011; 15.40]. Dostopno na spletnem naslovu: http://www2.gov.si/zak/Pre_Zak.nsf/54642c97b77478c6c12566160029d25d/745505b2c9505c09c1257687002e4ae3?OpenDocument&ExpandSection=1). V: Poročevalec, 15. januar. 2010. št. 7.

Netiskane in druge publikacije

SLUGA, Anita. 2010. Kompatibilnost osebne prodaje in javnih naročil. V: Znanje in poslovni izivi globalizacije v letu 2010: Zbornik povzetkov referatov: druga mednarodna znanstvena konferenca. [CD-ROM]. Celje. Fakulteta za komercialne in poslovne vede. ISBN 978-961-6825-12-2.

[1] Vse vrednosti so brez DDV.

[2] Vse vrednosti so brez DDV.

 


Leave a comment